家具店员销售技巧
接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。
1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。
3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。
4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）
5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。
6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）
7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
8、收款：面带微笑并说声：谢谢！
9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。
终端店员服务法则
一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）
二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
第一、与顾客初步接触的最佳时机
1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
3．当顾客抬头起来的时候；
4．当顾客突然停下脚步时
5．当顾客的眼睛在搜寻时；
6．当顾客与店员的眼光相碰时。
第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1．与顾客随便打一个招呼；
2．直接向顾客介绍他中意的商品；
3．询问顾客的购买愿望
第三、揣摩顾客需求的五种方法
A．让顾客了解商品的使用情形；
B．让顾客触摸商品；
C．让顾客了解商品的价值；
D．拿几件商品让顾客比较；
E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐） 五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
1．实事求是的劝说；
2．投其所好的劝说；
3．辅以动作的劝说；
4．用商品说话的劝说；
5．帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五悖?
1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；
2．说明要点时要言辞简短；
3．能形象、具体的表现商品的特性；
4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
5．投顾客所好进行说明。
八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：
1．顾客突然不再发问时；
2．顾客话题集中在某个商品上时；
3．顾客不讲话而若有所思时；
4．顾客不断点头时；
5．顾客开始注意价钱时；
6．顾客开始询问购买数量时；
7．顾客不断反复问同一问题时。
九、时机出现，促单的四种方法：
A．不要给顾客看新的商品
B．缩小顾客选择的范围
C．帮助顾客确定所喜欢的商品
D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。
如何当好家具营业员
灯光闪烁的T型舞台是模特展示自我、引导服装潮流的天地模特轻盈的猫步或冷艳或灿烂的面容明媚充满自信的目光无不体现出良好的素质迷人的风采有时真是让人“看了模特而忘了服装”。然而营业员的舞台在哪里呢?商场就是我们的舞台。作为营业员在这个特殊舞台上该怎样展示自己的风采呢?
连锁商场的特性决定了这个特殊舞台的游戏规则:统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则要求营业员进入商场的那一刻起必须达到“四化”的标准即服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化。
俗话说“佛靠金装、人靠衣装”良好的个人形象无疑会增加商场的亮点那么营业员的着装是否有章可循呢?当然有。总体要求是:整齐、清洁、挺括。男士西装、衬衣、领带、长裤、皮鞋；女士不可夸张暴露严禁超短裙、拖鞋。具体讲:商场的营业员(送货员、收银员、保安员)在工作时间必须穿公司统一规定的制服根据季节变化统一换装裤子必须穿黑色或深蓝色西裤着黑色皮鞋不得穿休闲裤、牛仔裤及休闲运动鞋、雨鞋:男性员工必须穿深色袜子不得穿白色运动袜女性员工夏天着裙装时必须着肉色袜子且不得有破损抽丝现象:衬衫无论是什么颜色衬衫的领子与袖口不得污秽衬衫的下摆均匀塞在裤内:冬天营业员工作时不准穿大衣或不宜穿腕肿的服装。
常言道：“没有笑脸莫开店。”营业员经常是客人第一个见到的人，也是最后一个告别的人，此时的营业员不仅仅代表自己，同时也是公司形象的代表，热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、赢得赞誉。曾经有位顾客问一名营业员：“每次见您，都看见您笑得春光灿烂，难道你就没有不开心的事吗？”营业员回答说：“有，但是只要我一进入商场，我就不是原来的我，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客服务！”平淡的一句话，却可看出崇高的敬业、乐业精神。优秀的营业员首先必须具备这种敬业、乐业精神才会发出出自内心的真诚的自然的微笑。
营业员举止落落大方、言谈清晰文雅、态度热情持重、动作干脆利落就会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉相反举止轻浮、言谈粗鲁或动作拖拉、漫不经心则会使顾客产生厌烦心理。那么营业员怎样做才叫行为举止大方呢?
l 标准的站姿是:男子挺胸、腰直重心位于两腿之间双脚稍稍分开最多与肩同宽:女子双脚成“丁“字身体重心在后。注意站立谈话的距离(约6Ocm)勿身体歪斜、依靠手扶、双腿交叉。避免下意识的小动作(挖鼻孔、剔牙齿、挖耳朵、咬指甲)勿双手抱肘、插在腰间。
l 标准的坐姿是:上体自然坐直双腿自然弯曲双脚平落地上男士可稍稍分开女士双膝脚跟必须并紧双手自然放在膝上或坐椅扶手上。
l 标准的走姿是:走路姿态要端庄脚步要轻头正颈直目光平视挺胸收腹不要弯腰驼背，不要大摇大摆，外、内八字。在通道走廊里遇到上司或客户要侧身礼让不能抢行。
l 握手的时候:眼睛和善地看着对方的眼睛面带微笑身体微微向前倾右手轻轻地握住对方的手如果手上有东西不要挂在肘上而应用左手拿住。
l 拾东西的时候无论是穿长裙或长裤不可仅把腰弯下而把屁股翘得高高的应该把两膝尽量拼拢再蹲下才会显得文雅美观。
“服务”究竟是什么?日本武田哲男认为:“服务为人而产生。”作为营业员一定要做好服务促进工作其中主要是做好售前、售中、售后三项服务工作。概括地讲应该是:亲切迎客彬彬有礼、热情周到:热枕待客百问不厌:礼貌送客买多买少一个样买与不买一个样。在激烈的竞争环境中能提供什么样的售后服务已成为关系企业能否继续取得一定市场占有率的重要因素之一。作为一名优秀的营业员他不会卖完东西就将顾客忘掉而是定期与顾客保持联系顾客会定期得到他提供的服务。记住一旦你达成了交易应继续推销。请按下面6个台阶走:
1.说谢谢；
2.将商品尽快送到顾客手中；
3.给顾客意外的惊喜；
4.寻求连锁业务；
5.奖励顾客；
6.给顾客写信。
最后请记住你的每一个现有客户都会成为你的回头客都会为你提供连锁业务只要你为他们提供服务只要你不忘记他们。
努力吧优秀营业员!
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